04c | 销售手册 (Sales Playbook)
目录
1. 销售流程SOP
全流程概览
从线索获取到客户上线，标准销售周期为 3-8周（视客户类型而异）。以下流程图包含各阶段典型时长与转化率。
各阶段关键动作
| 阶段 | 负责人 | 关键动作 | 产出物 | 工具 |
|---|---|---|---|---|
| 线索获取 | BD/市场 | 免费诊断报告推广、行业峰会、ADK转介、内容营销 | 线索列表 | CRM |
| 线索筛选 | BD | BANT评估（Budget, Authority, Need, Timeline） | 筛选评分 | CRM评分卡 |
| 免费诊断 | GEO顾问 | 为客户品牌生成AI可见性诊断报告 | 诊断报告PDF | 监测平台 |
| 方案演示 | 销售+GEO顾问 | 诊断结果讲解 + Dashboard Demo + 优化方案概述 | 演示录屏 | Demo环境 |
| 报价方案 | 销售 | 定制化方案书、定价、ROI测算 | Proposal文档 | 模板库 |
| 商务谈判 | 销售经理 | 价格协商、合同条款、SLA确认 | 合同草案 | 合同模板 |
| 签约 | 销售经理 | 合同签署、首款收取 | 签署合同 | 电子签章 |
| 客户上线 | 客户成功 | 账号开通、数据接入、首次策略会 | Onboarding Checklist | 项目管理工具 |
阶段转化率漏斗
综合转化率: 线索到签约约 4.7%。目标每月获取 100+ 线索以支撑 4-5 个新签约客户。
2. 客户分类与销售策略
客户画像分类
Segment A: 日韩品牌入华客户
| 维度 | 策略要点 |
|---|---|
| 核心信息 | ”帮助日韩品牌在中国AI搜索中获得品牌可见性的唯一专业服务商” |
| 关键卖点 | 跨境能力、日韩语服务、ADK背书、了解日本企业文化 |
| 接触方式 | ADK渠道引荐为主，通过ADK客户经理warm intro |
| 商务礼仪 | 日语/韩语资料准备、名片交换规范、正装出席、会后48小时内书面follow-up |
| 决策特点 | 稟議書（申请书）制度，需层层审批；提供日文版方案书以加速内部流转 |
| 报价策略 | 不主动降价，日企不习惯讨价还价，但需证明value for money |
| 合同注意 | 日本法人可能要求日文合同、日元结算、日本法律管辖 |
| 时间节奏 | 配合日本财年（4月-3月），Q4(1-3月)是下一财年预算确认期 |
Segment B: 国内大型品牌
| 维度 | 策略要点 |
|---|---|
| 核心信息 | ”GEO是品牌在AI时代的必选项，先行者获得不可逆的推荐位优势” |
| 关键卖点 | 技术领先、竞品已在行动、数据驱动、全平台覆盖 |
| 接触方式 | 高管人脉、行业峰会、免费诊断报告、定向Outbound |
| 竞争应对 | 大型品牌可能同时接触清蓝AI/智推时代，需突出跨境差异化和ADK资源 |
| 决策特点 | 通常需要比稿或POC试用期，准备竞标材料 |
| 报价策略 | Professional及以上套餐为主，可提供1个月POC试用（收费但可折抵） |
| Proof Point | 需要同行业案例、数据佐证、第三方背书 |
Segment C: 国内中型品牌
| 维度 | 策略要点 |
|---|---|
| 核心信息 | ”用数据证明GEO的ROI——让AI搜索为你带来真实的品牌曝光增长” |
| 关键卖点 | 性价比、清晰的ROI指标、快速见效、免费诊断先看效果 |
| 接触方式 | 内容营销、免费诊断获客、行业社群 |
| 决策特点 | 决策链短、速度快，但预算审批严格，关注ROI |
| 报价策略 | Starter套餐切入，用3个月效果数据upsell到Professional |
| 风险 | 续约敏感度高，需在首3个月展示明确效果 |
3. 销售话术指南
3.1 开场白 / 电梯演讲（30秒版）
“您好，我们是专注于GEO——也就是生成式引擎优化——的服务商。简单来说，当消费者用DeepSeek、ChatGPT、豆包这些AI搜索推荐产品时，您的品牌是否出现在推荐列表里，出现的描述是否准确，这就是GEO要解决的问题。我们是市场上唯一同时覆盖中国和海外AI平台的跨境GEO服务商，背后有ADK集团的资源支持。目前我们在为品牌方提供免费的AI可见性诊断——您是否有兴趣看一下贵品牌在AI搜索中的真实表现？“
3.2 痛点激发话术
场景一：品牌方不了解GEO
“X总，我想请您做一个实验——现在打开DeepSeek，搜一下’推荐一款适合XX需求的XX品类产品’，看看您的品牌是否出现在回答中。据我们的数据，超过60%的品牌方第一次做这个测试时会发现自己完全不在AI推荐列表中，而竞品却赫然在列。”
场景二：品牌方已有SEO服务
“您在百度SEO上排名第一，这很好。但问题是，越来越多的消费者不再Google或百度搜索，而是直接问AI。根据我们监测数据，AI搜索用户中约40%不会再点击传统搜索结果。您的SEO投入保护的是一个正在缩小的流量池。”
场景三：品牌方关注竞品动态
“您知道吗，我们监测到[竞品品牌]在过去3个月中，在DeepSeek和豆包上的品牌提及率提升了35%。这意味着当消费者问AI’推荐XX品类’时，[竞品品牌]被推荐的频率越来越高——而这个推荐位是排他性的。“
3.3 价值主张话术
“我们有三个独特优势是市面上任何一家GEO服务商都无法同时提供的：
第一，跨境能力——我们是唯一同时覆盖DeepSeek、豆包、Kimi等中国AI平台和ChatGPT、Perplexity、Gemini等海外AI平台的服务商。对于有出海需求的品牌，这是一站式解决方案。
第二，技术驱动——我们自研的监测平台实现7x24实时追踪，不是人工截图而是系统化API调用。每天产生数万条数据，用算法驱动优化策略。
第三，ADK集团背书——ADK是日本前三大广告集团，Krafton是全球TOP游戏发行商。我们站在巨人的肩膀上，拥有它们积累数十年的品牌客户资源和行业经验。“
3.4 竞品对比话术
“为什么不选清蓝AI？”
“清蓝AI确实是国内GEO领域的优秀玩家，他们在国内AI平台的监测做得不错。但有两个关键差异：第一，清蓝AI完全不覆盖海外AI平台——如果您的品牌有海外市场或计划出海，他们无法帮您做ChatGPT、Perplexity上的优化。第二，我们有ADK体系的日韩市场资源和跨境内容能力，这是纯国内团队无法复制的。如果您的需求100%是国内市场，清蓝AI是一个选项；但如果有任何跨境需求，我们是唯一选择。”
“为什么不选智推时代？”
“智推时代做了一件有意思的事——开源GEO系统。这对行业普及是好事，但对品牌方来说，开源意味着您的竞品也可以用同样的工具和策略。我们提供的是定制化、差异化的GEO服务，加上跨境平台覆盖，确保您获得的不只是工具，而是竞争优势。“
3.5 价格谈判话术
“关于价格，我想换个角度来看。您品牌目前每年在百度SEM上的投入大概是多少？（等待回答）假设是500万。现在AI搜索正在分流20-30%的搜索流量，这意味着您的SEM投入中有100-150万正在’打水漂’。用我们一年80万的GEO服务，保住甚至抢占这部分AI搜索流量，ROI是非常清晰的。
而且GEO有一个SEO没有的特点——先发优势。AI模型的训练数据和权重一旦形成，后来者要改变排名的难度和成本会指数级增长。现在进入是最佳时机。“
4. 常见异议处理
| # | 客户异议 | 应对策略 | 示例话术 |
|---|---|---|---|
| 1 | ”GEO是不是就是315曝光的AI投毒？“ | 明确区分合规GEO与灰色操作。强调我们的方法论是内容优化而非数据篡改。 | “315曝光的是通过虚假内容污染AI训练数据的行为，这是违法的。我们做的GEO是完全合规的品牌内容优化——确保AI平台能够准确获取和引用您的品牌信息。这就像SEO优化网站结构让搜索引擎更好地理解内容一样，是正当的营销技术手段。我们有完整的合规审查机制。“ |
| 2 | ”效果怎么量化？“ | 展示具体指标体系和报告样例。 | “我们提供三层量化指标：第一，AI可见性得分——您的品牌在各AI平台被提及的频率和排名；第二，回答准确度——AI描述您品牌时信息的准确率；第三，竞品对比——您vs竞品的AI推荐份额(Share of Voice)变化趋势。所有数据实时可视化在Dashboard中，按周/月出具报告。“ |
| 3 | ”我们已经有SEO服务商了” | 不对抗SEO，而是定位为互补。 | “SEO做得好是基本功，我们完全不建议停掉SEO。但SEO解决的是传统搜索引擎的排名问题，GEO解决的是AI搜索的推荐问题——这是两个完全不同的技术栈和渠道。现在的趋势是AI搜索分流传统搜索，GEO不是替代SEO，而是补上您AI搜索这块缺失的拼图。“ |
| 4 | ”太贵了” | 价值锚定，ROI计算。 | “我理解价格是重要考量。我们来算一笔账：如果通过GEO优化让您品牌在AI搜索推荐中从缺席变为Top 3，按照AI搜索的月均查询量和转化率估算，这相当于每月额外获得XX万次品牌曝光。同样的曝光量如果通过信息流广告获取，成本至少是GEO服务费的3-5倍。“ |
| 5 | ”我们内部可以做” | 认可但揭示隐性成本。 | “完全理解，有些品牌确实在尝试内部做。不过我们了解到几个挑战：一是需要同时监测6-8个AI平台，每个平台的API和RAG逻辑都不同，自建监测系统至少需要2-3个工程师半年时间；二是GEO的方法论还在快速演进，我们团队每天都在跟进各平台算法变化；三是跨境平台（ChatGPT/Perplexity）的接入需要海外服务器和合规架构。Build vs Buy的选择，通常专业服务商在初期是更经济的选项。“ |
| 6 | ”等市场成熟再说” | 强调先发优势的不可逆性。 | “这是很多品牌的想法，但GEO有一个和SEO不同的特点——先发优势是自我强化的。AI模型会记住并强化早期训练数据中的品牌关联。如果您的竞品现在开始做GEO，3个月后AI搜索推荐他们的概率会明显高于您，而到那时候您想追赶的成本会高出数倍。这不是’等市场成熟’的问题，而是’等不等得起’的问题。“ |
| 7 | ”AI搜索用户还太少了” | 数据佐证增长趋势。 | “截至2026年3月，DeepSeek月活已超过3亿，豆包超过1.5亿。根据QuestMobile数据，AI搜索渗透率过去12个月增长了400%+。这已经不是’少数极客在用’的阶段了——您的目标消费者很可能已经在用AI搜索来做购买决策。“ |
| 8 | ”你们公司太新了/没案例” | 强调团队背景和资源背书。 | “从公司成立时间看确实年轻，但我想分享三点：第一，我们的核心团队来自ADK集团和一线互联网公司，有XX年数字营销经验；第二，ADK集团和Krafton是我们的战略股东，这不是一家无根基的创业公司；第三，GEO本身就是2025年才真正兴起的赛道，全行业都是新的——关键不是谁成立时间长，而是谁的技术和方法论更领先。“ |
| 9 | ”能不能先免费试一个月？“ | 用免费诊断替代免费试用。 | “完全理解您希望先验证效果。我们提供的是免费AI可见性诊断报告——这份报告本身就价值数万元，能让您清楚看到品牌在各AI平台的真实表现。基于诊断结果，我们再共同决定是否启动付费优化。另外，我们支持按月付费，随时可以停止，风险很低。“ |
| 10 | ”我们CMO/老板还不了解GEO” | 提供内部说服材料。 | “这很正常，GEO是一个新概念。我们可以为您准备一份3页的管理层简报材料（Executive Briefing），包含行业趋势数据、竞品动态和ROI测算，方便您在内部汇报时使用。如果需要，我们的高级顾问也可以参加一次15分钟的线上briefing，直接向管理层介绍。“ |
| 11 | ”数据安全怎么保证？“ | 合规框架和技术措施。 | “数据安全是我们的红线。第一，我们不需要您提供任何内部数据——我们监测的是AI平台的公开回答，是外部数据采集。第二，客户数据存储在独立隔离的云环境中，通过等保三级认证。第三，我们可以签署独立的NDA和数据处理协议。对于日韩客户，我们还满足APPI（日本）和PIPA（韩国）合规要求。“ |
| 12 | ”GEO效果能持续吗？不会优化完就回去了？“ | 解释AI推荐的长尾效应和持续优化。 | “AI推荐有一个有利特点：一旦您的品牌信息被纳入模型的知识库和RAG引用源，这个影响是持久的——不像竞价广告停投即消失。但AI平台也在持续更新，竞品也在持续优化，所以持续监测和优化是必要的。这就像健身——不是练一次就永远保持的，但底子打好了维护成本会越来越低。“ |
5. Demo演示脚本
5.1 演示前准备清单
- 确认客户品牌名称、主要竞品（3-5个）、核心产品线
- 在监测平台中预先录入客户品牌，确保有至少3天的监测数据
- 准备客户品牌的免费诊断报告初稿
- 确认演示环境正常（Dashboard可访问、数据加载流畅）
- 准备一个”live query”——当场在DeepSeek中搜索客户品牌相关品类
- 调研客户行业背景和近期营销动态
- 确认参会人员名单及角色（决策者是否参加）
- 准备日文/韩文材料（如为日韩客户）
5.2 演示流程（12-15分钟）
Step 1: Opening Hook（2分钟）
打开DeepSeek/豆包，当场输入：“推荐一款适合[客户目标场景]的[品类]产品”。
让客户亲眼看到AI的回答——通常客户品牌不在推荐列表中，而竞品赫然在列。这是全场最关键的”wow moment”。
Step 2: Current State（3分钟）
打开Dashboard，展示客户品牌的AI可见性数据：
- 品牌在各AI平台被提及的频率（通常很低）
- 品牌被提及时的信息准确度（可能有错误或过时信息）
- 品牌在品类推荐中的排名（可能完全缺席）
“这就是您品牌在AI搜索中的’体检报告’——目前的健康状况并不理想。”
Step 3: Competitor View（2分钟）
切换到竞品对比视图：
- 展示3-5个竞品的AI可见性得分对比
- 展示竞品在不同AI平台的推荐频率
- 高亮得分最高的竞品——创造紧迫感
“您的竞品[XX]在AI搜索中的可见性得分是78分，而您的品牌目前是23分。差距正在拉大。”
Step 4: Platform Demo（4分钟）
展示监测平台核心功能：
- 实时监测Dashboard（多平台、多关键词）
- 趋势分析（按天/周/月的变化曲线）
- 幻觉检测（AI回答中的错误信息标记）
- 优化建议引擎（系统自动生成的优化策略）
Step 5: Optimization Preview（2分钟）
展示优化前后的模拟对比（基于已有客户案例或模拟数据）：
- 优化3个月后的AI可见性得分预期提升
- 品牌提及率变化曲线
- 竞品超越的时间线预估
“根据我们类似客户的经验，经过3个月系统优化，您的AI可见性得分可以从23分提升到60-70分区间。”
Step 6: CTA（1分钟）
“接下来我建议的步骤是：我们用3-5天时间为您出具一份完整的AI可见性诊断报告，这份报告是免费的。报告中会包含详细的平台分析、竞品对比和优化路线图。您看下周三前交付报告方便吗？“
5.3 关键”wow moment”设计
| 时机 | 效果设计 | 目的 |
|---|---|---|
| 开场Live Query | 客户品牌不在AI推荐中 | 制造危机感 |
| 竞品得分对比 | 竞品得分远超客户 | 制造紧迫感 |
| 幻觉检测展示 | 展示AI对客户品牌的错误描述 | 触发品牌保护意识 |
| 优化前后对比 | 类似客户3个月效果数据 | 建立信心 |
6. 免费诊断报告模板
报告结构
免费AI可见性诊断报告是核心获客工具，目标是通过数据驱动的洞察创造紧迫感，推动客户进入付费转化流程。
各页内容规范
封面（1页）
- 客户品牌Logo + 报告标题：“[品牌名] AI可见性诊断报告”
- 日期、机密标识、我方Logo及ADK背书标识
- 副标题：“您的品牌在AI搜索时代的真实表现”
Executive Summary（1页）
- AI可见性综合得分（0-100分制，用颜色标识：红/黄/绿）
- 3条核心发现（通常是负面的，创造紧迫感）
- 1条积极发现（平衡，避免过度恐吓）
- 关键结论：一句话总结品牌在AI搜索中的处境
平台分析（2-3页）
- 逐一分析6大AI平台：DeepSeek、ChatGPT、豆包、Kimi、Perplexity、文心一言
- 每个平台包含：可见性得分、品牌提及频率、信息准确度、典型AI回答截图
- 标注问题点（红色高亮）
竞品对比（1-2页）
- 客户品牌 vs 3-5个主要竞品的AI可见性矩阵
- 按平台对比、按品类关键词对比
- 竞品领先项高亮标注
差距分析（1页）
- 量化差距：与行业平均、与竞品头部的差距
- 根因分析：为什么AI平台不推荐您的品牌（内容覆盖不足/信源权威性低/信息过时等）
- 不行动的风险评估：如果放任不管，3-6个月后预计会怎样
建议行动（1页）
- 优先级排序的3-5项优化行动
- 每项行动的预期效果和时间线
- 注意：这里给出方向但不给出具体执行细节——细节是付费服务的内容
服务方案CTA（1页）
- 推荐套餐（根据客户规模预选）
- ROI测算（基于诊断数据的定制化计算）
- 限时优惠（如有）
- 下一步行动：预约方案演示 / 启动试用
设计原则: 诊断报告的核心目的是”发现问题”而不是”解决问题”。让客户清楚地看到差距和风险，但解决方案需要通过付费服务获得。
7. 签约流程与合同要点
签约流程
标准合同条款
| 条款 | 标准内容 | 可协商范围 |
|---|---|---|
| 合同期限 | 12个月（年签） | 最短6个月，季度付可接受 |
| 付款方式 | 年付（9折）/ 季付 / 月付 | 大客户可negotiable |
| 付款条件 | 签约后5个工作日内首付，后续按约定周期 | 日韩客户可接受月末结算 |
| 服务SLA | 监测平台99.5%可用性，报告按时交付率100% | 可提升至99.9%（Enterprise） |
| 响应时间 | 工作日4小时内响应，紧急问题1小时 | Enterprise可配专属顾问 |
| 退出条款 | 提前30天书面通知可终止，剩余费用按比例退还 | 年付客户前3个月可无条件退 |
| 保密条款 | 双方互保密，客户数据不用于其他客户 | 标准NDA |
| 知识产权 | 监测平台IP归我方，优化内容IP归客户 | 可定制化约定 |
定价层级快速参考
| 套餐 | 国内客户月费 | 日韩客户月费 | 最低签约期 |
|---|---|---|---|
| Starter | ¥2万 | ¥5万 | 6个月 |
| Professional | ¥8万 | ¥15万 | 12个月 |
| Enterprise | ¥20万 | ¥40万 | 12个月 |
| Cross-Border Pro | ¥25万 | ¥25万 | 12个月 |
| Cross-Border Enterprise | ¥50万 | ¥50万 | 12个月 |
SLA承诺明细
| SLA指标 | Starter | Professional | Enterprise |
|---|---|---|---|
| 平台可用性 | 99% | 99.5% | 99.9% |
| 数据更新频率 | 每周 | 每日 | 实时 |
| 报告交付 | 月度 | 双周 | 每周+实时Dashboard |
| 客户响应时间 | 24小时 | 4小时 | 1小时 |
| 专属顾问 | 无 | 共享 | 专属 |
| 策略会议 | 季度 | 月度 | 双周 |
日本客户合同注意事项
| 注意点 | 具体要求 |
|---|---|
| 语言 | 提供日文版合同（日中双语，以日文为准） |
| 结算货币 | 支持日元结算，汇率按签约时或约定基准 |
| 法律管辖 | 日本法人客户可能要求日本法院管辖或仲裁 |
| 印紙税 | 日本合同可能涉及印花税，确认金额及负担方 |
| 反社声明 | 日本标准合同需包含反社会势力排除条款 |
| 个人信息保护 | 需符合APPI（個人情報保護法）要求 |
| 支付条件 | 日企通常接受月末缔、翌月末支付（月末结算+下月末付款） |
8. 客户成功交接
销售→客户成功交接流程
内部交接信息清单
销售需向客户成功团队提供以下信息：
| 类别 | 信息项 |
|---|---|
| 客户基本信息 | 公司名称、行业、规模、签约套餐、合同期限、付款方式 |
| 关键联系人 | 决策者、日常对接人、技术对接人（含联系方式） |
| 销售背景 | 客户为什么购买（核心痛点）、决策过程中的关键考量 |
| 客户期望 | 客户最关注的KPI、期望的沟通频率、特殊要求 |
| 竞品情况 | 客户是否同时使用其他GEO/SEO服务商 |
| 品牌信息 | 品牌名称、主要竞品、核心品类关键词、目标AI平台 |
| 风险提示 | 客户决策链中的潜在反对者、预算压力、续约风险点 |
| 语言要求 | 沟通语言偏好（中文/日文/韩文/英文） |
Onboarding Checklist（首10天）
| 天数 | 任务 | 负责人 | 产出 |
|---|---|---|---|
| Day 1 | 开通监测平台账号 | CS | 账号信息邮件 |
| Day 1-2 | 录入品牌关键词和竞品 | CS + 客户 | 监测配置完成 |
| Day 2-3 | 首次数据采集和校验 | 技术团队 | 数据质量确认 |
| Day 3-5 | 出具首份AI可见性基线报告 | GEO顾问 | 基线报告 |
| Day 5 | Kickoff策略会 | CS + GEO顾问 + 客户 | 会议纪要+行动计划 |
| Day 5-7 | 制定首月优化计划 | GEO顾问 | 优化方案文档 |
| Day 7-10 | 启动首批优化动作 | GEO团队 | 优化执行记录 |
| Day 10 | 首次周报 | CS | 周报邮件 |
首30天客户成功计划
| 阶段 | 时间 | 目标 | 关键动作 |
|---|---|---|---|
| Setup | Day 1-10 | 完成上线和基线建立 | 开通账号、数据采集、基线报告、Kickoff |
| Quick Win | Day 11-20 | 展示首批优化效果 | 执行高优先级优化、产出首次效果对比 |
| Rhythm | Day 21-30 | 建立常规协作节奏 | 首次月度报告、确认KPI追踪方式、建立沟通cadence |
常规Review周期
| 套餐 | Review频率 | 形式 | 参与人 |
|---|---|---|---|
| Starter | 每月1次 | 线上30分钟 | CS + 客户对接人 |
| Professional | 每2周1次 | 线上45分钟 | CS + GEO顾问 + 客户团队 |
| Enterprise | 每周1次 + 月度战略会 | 线上/线下60分钟 | CS + GEO顾问 + 高级顾问 + 客户管理层 |
续约预警机制: CS团队在合同到期前90天启动续约评估，60天前出具续约建议，30天前完成续约谈判。对高风险客户（使用率低/效果不达预期），提前120天启动挽留计划。